henna artikkelikuva

Myynnissä prosesseja tärkeämpää on asiakkaan kuunteleminen

Myynnissä prosessit luovat perustan. Lähtökohtaisesti pidän prosesseja tylsänä, mutta kokemus on osoittanut, että niille on paikkansa. Myynti on numeroita ja myyntiä on helpompi toteuttaa, kun tavoitteet ja miten niihin päästään on laskettu auki. Kun prosessit ovat kunnossa, tiedät kuinka kalenteri tulee täyttää ja tilaa jää myös luovuudelle. Voit halutessasi itse päättää, onko nyt hyvä fiilis ottaa puhelin käteen vai kenties keskittyä kirjallisiin työtehtäviin.

Myynnissä prosessit eivät kuitenkaan ole kaikki kaikessa. Itselleni myynnissä inhimillisyys on ihan hirveän tärkeää. En osaa ajatella itseäni huippumyyjänä, joka tuntee kikat ja tietää miten asiakkaan mieli käännetään. Ajattelen myyntiä enemmän kommunikointina, jossa pyritään ymmärtämään asiakkaan tarpeita sekä mitkä ovat niitä asioita, jotka hän kokee arvokkaana. On hyvä muistaa, että tämän asiakkaan kanssa tulen työskentelemään myös myyntitilanteen jälkeen. Haluanko väkisin kääntää tästä kaupan vai haluanko luoda myyntitilanteessa hyvän perustan työskentelylle myös jatkossa?

Parhaimpana myyjän ominaisuutena pidän itsessäni kuuntelutaitoa. Myyntitilanteessa ei ole kyse minusta. Tarkoitus ei ole pitää monologia itsestäni ja palveluistamme. Pyrin antamaan asiakkaalle tilan puhua ja kysyn mahdollisimman paljon kysymyksiä. Lähtökohtaisesti ihmiset tykkäävät puhua itsestään ja tulla kuulluksi. Kokemukseni mukaan markkinointi-ihmiset sopivat hyvin tähän kategoriaan ja he ovat myös omaa kohderyhmääni. Parhaimmillaan puolen tunnin palaverista olen itse saattanut puhua viisi minuuttia. Tällöin sillä viidellä minuutilla on iso merkitys. Täytyy tietää, mitä sanoo sekä täytyy osata rohkeasti myös pyytää kauppaa. Vaikka toisinaan jännittäessäni saatan täyttää hiljaista tilaa jopa turhalla selonteolla, olen kuitenkin yleisesti suoraan asiaan -tyyppinen henkilö, ja pyrin sanomaan asiani tiivistetysti. Minun kanssani saa, mutta ei tarvitse vaihtaa pakollisia kuulumisia palaverin alussa, jos ei halua.

Totta kai on tilanteita, jolloin kuuntelutaktiikka ei toimi. Asiakas haluaa faktat tiskiin ja tietää kaiken yksityiskohtaisesti. Tällöin mitataan myyjän ammattitaitoa. Mukautuminen on myynnin avaintekijä ja myyjän täytyy osata lukea asiakasta. Myyjän tulee osata muuttaa kurssia ja tuoda esille ne tekijät, jotka luovat asiakkaalle arvoa. Varmaan helpommin sanottu kuin tehty? Tässä muuten huomattavasti auttaa, jos tutustut vastassa olevaan henkilöön mahdollisimman hyvin etukäteen. Mitä verkkosivut, LinkedIn ja muu some kertoo henkilöstä? Voitko näiden pohjalta päätellä, millainen henkilötyyppi on kyseessä ja mitä tekijöitä hän arvostaa?

Kultainen sääntö on edelleen se, että ihmiset ostavat tunteella. On tärkeää olla oma itsensä ja luottaa prosessiin. Ihailen taitoa heittäytyä sekä uskallusta sanoa joskus jotain vähän riskialtista. Tätä opettelen itse edelleen jatkuvasti.

Ota yhteyttä

Henna Lahtinen

Henna Lahtinen

Asiakkuuspäällikkö | +358 40 508 0314 | henna.lahtinen(at)bonfire.fi

Jaa kirjoitus somessa

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin