Kirjoittaja Laura Pääkkönen on Bonfire Agencyn toimitusjohtaja ja perustajaosakas. Kuvan otti Jani Utriainen.
Kuuntelin pari päivää sitten Samuli Salosen loistavaa Sales and Marketing Talk Show-podcastia, jossa vieraana oli Tamron toimitusjohtaja Kai Kaasalainen. Jakson aiheena oli ”Näin toimitusjohtaja ostaa”. Jakso oli kiinnostava muutamastakin eri syystä. Kai on palkittu Vuoden 2018 Ajatusjohtajana ja kuuluu myös meidän Bonfire-vaikuttajaverkostoomme, joten tiedän hänen olevan suunnannäyttäjä ja edelläkävijä, kun puhutaan johtamisen eri teemoista. Toiseksi, tiesin saavani itsekin uusia näkemyksiä omaan sekä tiimimme myyntityöhön, vaikka olenkin tehnyt myyntiä jo yli 15 vuotta. Ja kolmanneksi, nyt itse ollessani Bonfiren toimitusjohtaja, halusin kuulla millaisia asioita Kai omassa päätöksenteossaan painottaa. Tämä jakso inspiroi minua jakamaan omat ajatukseni aiheesta.
Kenellekään ei ole enää uutta tietoa se, että asiakkaiden ostokäyttäytyminen muuttui jo vuosia sitten; kiitos internetin, hakukoneiden sekä sosiaalisen median. Olemme ostajina entistä valistuneempia ja vaativampia. Myyjän tulee tuottaa lisäarvoa minulle jo ensi hetkistä lähtien. Oman työskentelyni keskeyttävät kylmäpuhelut/-kontaktointi, joissa olen vain yksi nimi prospektilistalla, harvoin tuo minulle mitään tutustumisen arvoista. Etenkin, jos soittaja ei ole tutustunut meihin edes minuutin vertaa, vaan kysyy puhelimessa minulta (eli asiakkaalta) mitä palveluita me tarjoamme ja ketkä ovat asiakkaamme. KVG. Taidan pian ottaa saman taktiikan kuin moni muukin johtaja ja jättää vastaamatta tuntemattomiin puhelinnumeroihin vain säästääkseni kaikkien aikaa.
Miten minä ostan toimitusjohtajana ja omistaja-yrittäjänä? Pääsääntöisesti tarvelähtöisesti. Tarve voi syntyä nopeastikin, vaikkapa kun uusi myyjä aloittaa meillä ja hänelle tarvitaan liidityökaluja. Top-of-mindiin tulee heti Vainu, Leadfeeder ja LinkedInin Sales Navigator. Otamme siis heihin yhteyttä. Mutta jos mieleen ei heti nouse ketään tunnistettavaa toimijaa, vahvaa brändiä tai heillä työskenteleviä asiantuntijoita, niin silloin lähdemme hakemaan tietoa joko somesta, kysymällä suosituksia tuttavilta tai googlaamalla.
Jos kyse on strategisemmasta hankkeesta, kuten palvelumuotoilun toteuttamisesta uudelle tuotteelle tai palkitsemismalleista henkilökunnalle, tuolloin tutustun itse ensin teemaan eri lähteitä käyttäen, mutta luotan hyvin vahvasti niin muiden johtajakollegoiden suosituksiin kuin eri brändienkin asemoitumiseen kyseisessä aihepiirissä. Usein käy niin, että mieleeni nousee tietty henkilö, -asiantuntija-, joka on jo vahvasti profiloitunut aihepiirin ympärillä. Hän on kenties käynyt puhumassa aiheesta tapahtumissa, podcasteissa tai webinaareissa, ollut aktiivinen ammatillisessa somessa tai kirjoittanut blogia. Hän leimautuu väkevästi aiheeseen ja nousee siten ensimmäisenä nimenä mieleeni.
Koska tässä ajassa, yksittäisten henkilöiden osaaminen on tärkeämpi kuin itse yritysbrändi, on kriittisen – toistan kriittisen – tärkeää, että jokainen asiantuntija arvioi kuinka hyvin on onnistunut asemoimaan itsensä ja oman asiantuntijuutensa muiden vertaisten joukossa. Ihmiset haluavat ostaa parasta mahdollista laatua tai ainakin heille sopivimman ratkaisun. Ajatusjohtaja onnistuu tuottamaan jatkuvasti näkemyksellistä ja kirkasta sisältöä sekä vielä tuomaan nämä ajatuksensa reippaasti ja säännöllisesti esille omalle yleisölleen, jotta jää mieleen. Itse haluan tehdä yhteistyötä alansa parhaan kanssa ja olla yhteydessä jo tuttuihin kasvoihin. Jos markkinoinninautomaatio tai CRM olisi meille ajankohtainen, tulisi tilanteessa heti mieleeni ottaa yhteyttä Samuli Saloseen. Tai jos tarvitsemme apua kasvumarkkinointimme vauhdittamiseen, olisi ensimmäinen teeman vahva asiantuntija Mari Luukkainen.
Ajatusjohtajuuttaan rakentaville asiantuntijoille tulevaisuus näyttää valoisalta. Toimitusjohtaja haluaa ostaa alansa parhaalta suunnannäyttäjältä ja ajatusjohtajalta,
Bonfiren “Ajatusjohtajuutta rakentamassa” –workshopin tavoitteena on tunnistaa ja kiteyttää keinot, joilla rakennetaan ajatusjohtajuutta pitkäjänteisesti asiakasyrityksen keskeisten viestintäkärkien ympärille.
