Kirjoittaja Maria Sillanpää on Bonfire Agencyn toimitusjohtaja ja perustajaosakas.
Moni yritys haluaa tällä hetkellä oman alansa ajatusjohtajaksi, ja miksikäs ei? Ajatusjohtaja on sellainen yritys tai asiantuntija, joka tulee mieleen ensimmäisten joukossa, kun pohditaan tietyn toimialan edelläkävijöitä, kiinnostavimpia palveluntarjoajia tai työnantajia. Ajatusjohtajia kuunnellaan ja heidän näkemyksiinsä luotetaan. Ajatusjohtaja kehittää koko toimialaa ajankohtaisilla kannanotoillaan ja visioimalla alan tulevaisuutta.
Ajatusjohtajuuden myynnillisinä hyötyinä on voitu tunnistaa muun muassa:
– lisääntynyt määrä inbound-liidejä,
– nopeampi myyntisykli,
– korkeammat klousausprosentit,
– isommat diilit sekä
– parantunut asiakasuskollisuus.
Edelmanin tutkimuksen mukaan 49% B2B-päättäjistä kertoo hankintojensa perustuvan ainakin osittain ajatusjohtajuuteen. Lisäksi 42% päättäjistä on valmiita maksamaan selkeästi enemmän ajatusjohtajan palveluista verrattuna muihin alan toimijoihin.
Väitän, että ajatusjohtajuuden rakentaminen ja asiantuntijaviestintä henkilöstön ammatillisissa kanavissa on kustannustehokkain markkinoinnin ja myynnin keino B2B-brändeille. Mitä ajatusjohtajuuden ja asiantuntijuuden rakentuminen sitten oikein vaatii?
Ajatusjohtajuus vaatii aktiivisia asiantuntijoita viestinviejiksi
Ajatusjohtajuuden ja asiantuntijuuden rakentuminen vaatii näkemyksellisyyttä ja omistautumista ajamallesi asialle. Usein meillä yrittäjillä on vahvat intressit laittaa omat naamamme ja mielipiteemme likoon, eikä sinua varmaan yllätä, että oman yrityksemme Bonfire Agencyn markkinointi ja myynti nojasi todella pitkään minun ja yhtiökumppanini Laura Pääkkösen viestintään omilta LinkedIn-tileiltämme. Suurin osa keskusteluista ja myyntitapaamisista potentiaalisten asiakkaiden kanssa kumpusi säännöllisistä LinkedIn-postauksistamme.
Myös Sani Leinon ja Kert Kennerin Myyntikirjan laskelma kuvaa asiantuntijaviestinnän myyntivoimaa LinkedInissä. Case menee näin:
Yritys X:n markkinointijohtaja päätti laskea henkilöstön LinkedIn-postausten arvon kuukauden ajalta.
🔥Henkilöstön somepostausten määrä: 15
🔥Näyttökerrat: 45 000
🔥Postausten sitoutumiset: 1 200
🔥Postausten generoimat kaupalliset keskustelut: 10
🔥Postausten generoimat kohtaamiset: 8
🔥Postausten generoimat tarjoukset: 5
🔥Postausten generoimat kaupat: 3
🔥Postausten generoima myynti 30 000€
➡️ Asiantuntijan somepostauksen arvo: 2000€ (30 000 / 15)
Vedin hiljattain Ajatusjohtajuus-valmennuksen ohjelmistoalan yritykselle ja kävimme sielläkin läpi tätä laskelmaa. Asiakkaan markkinointijohtaja nyökytteli ja totesi, että jos saadaan edes pieni osa heidän yrityksen työntekijöistä aktivoitumaan ammatillisissa somekanavissa, on sen arvo todella paljon isompi, mitä heidän markkinointibudjetilla on mahdollista saavuttaa. Näin uskon itsekin ja siksi on hassua, että asiantuntijaviestintä ja ajatusjohtajuuden rakentaminen on niin alihyödynnetty keino B2B-markkinoinnissa ja myynnissä. Toki tiedostan, että tämä ei toimi kaikille. Usein ajatusjohtajuuden rakentumisen esteet liittyvät strategiaan, yrityskulttuuriin ja avainhenkilöiden sitoutumattomuuteen.
Suurin este ajatusjohtajuuden rakentumiselle on rohkeuden puute
Ajatusjohtajuuden rakentaminen vaatii rohkeutta. Paikkaa suunnannäyttäjänä ei voi ansaita ilman, että uskalletaan visioida alan tulevaisuuden näkymiä ja tuoda esiin mielipiteitä, jotka eivät välttämättä miellytä kaikkia.
Mitä jos nolaan itseni ja työnantajani?
Onko minulla ylipäätään mitään kiinnostavaa sanottavaa?
Mistä löydän ajan sisällöntuotantoon ja ajatusteni viestimiseen?
Tällaiset huolet ja pelot ovat hyvin tyypillisiä minun ja yhtiökumppanini Laura Pääkkösen vetämissä Ajatusjohtajuus-valmennuksissa ja -työpajoissa. Eikä ihme! Ajatusjohtajuuden rakentaminen vaatii suunnitelmallista ja pitkäjänteistä tekemistä, systemaattista työtä ja rohkeutta laittaa itsensä likoon. Tämä on aika paljon vaadittu yhdeltä tai kahdelta ihmiseltä, ja usein suosittelemmekin, että sitoutetaan 5-20 henkilön porukka yrityksen avainhenkilöitä ja osaavimpia asiantuntijoita ajatusjohtajuuden rakentamiseen 1-3 vuoden tähtäimellä.
Perusta ajatusjohtajuuden rakentumiselle syntyy yrityksen strategiasta
Ajatusjohtajuuden rakentamista ei voi ulkoistaa mainos- tai viestintätoimistolle, sillä ajatusjohtajuuden ydin lähtee yrityksen strategiasta ja viestinviejiksi tarvitaan sitoutuneita asiantuntijoita. Sanoisin, että ”helpointa” ajatusjohtajuuden rakentaminen on uudistajille ja markkinahäiriköille eli yrityksille, jotka lähtevät disruptoimaan alansa käytäntöjä.
Esimerkiksi työterveysalaa disruptoiva Heltti tarjoaa terveys- ja hyvinvointipalveluita sellaisia organisaatioille, jotka panostavat mieluummin hyvinvointiin kuin hoitavat sairaita. Uudenlaisen palvelukonseptin ympärille on huomattavasti helpompaa rakentaa rohkeaa ja erottuvaa asiantuntijaviestintää, kuin sellaisen palvelutarjooman ympärille, joka on pysynyt muuttumattomana vuosikymmeniä.
Sari Aapola toteaa Tunnustettu asiantuntijuus – Thought Leadership -kirjassaan, että ajatusjohtajan asemaan pyrkivän yrityksen tulisi kirjoittaa tarinansa strategiansa ja asemointina pohjalta. Strategia ottaa kantaa erottautumiseen, nykyiseen ja tavoiteltuun markkina-asemaan sekä määrittelee keinot tavoitteisiin pääsemiseksi. Ajatusjohtajuuden kantava ydinviesti kirjoitetaan siis yrityksen strategian pohjalta ja samalla tehdään tiekartta ajatusjohtajuuden toimenpiteistä, sisältöteemoista ja viestinviejistä. Näin ollen Ajatusjohtajuus-ohjelman aloittamiselle loistava hetki on esimerkiksi siinä vaiheessa, kun uutta strategiaa lähdetään jalkauttamaan.
Otathan yhteyttä, mikäli voimme olla sinulle ja organisaatiollesi avuksi ajatusjohtajuuden sekä siihen liittyvän tiekartan rakentamisessa!
